證券時報記者 王蕊

自2019年10月正式啟動試點算起，基金投顧業務至今仍不滿4年，買方投顧轉型之路剛剛開始。也正因如此，于A股市場的7.46萬位證券投顧而言，轉型買方無異于一步一步地趟出一條新路。

此次，證券時報對564名證券投顧人員、36家投顧持牌機構展開調查，力求展現投顧行業全貌，呈現他們工作中的酸甜苦辣。數百份問卷背后，投顧最關注的三大關鍵詞顯現：考核、激勵與支持。

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呼吁減少基金銷售考核

如今財富管理轉型已近5年，買方投顧理念漸入人心，但不少受訪的一線投顧實際感受卻是，似乎遠離了財富管理初衷。在一線投顧眼中，一些機構過度關注創收金額、不夠以客戶為中心、依然沿用產品代銷邏輯、缺乏彈性考核機制……都是目前機構在制定考核過程中廣泛存在的問題。

呼吁減少基金銷售考核，幾乎成為投顧們的首要訴求。有投顧感慨，現在券商投顧常被看作是產品銷售或開戶機器，甚至顧不上客戶是否賺錢。“公司直接把銷售指標下了，產品虧損導致服務難度更大。”廣東一位投顧表示。

“應建立行業投顧評價制度，讓投顧真正專注于市場研究及客戶服務，減少一些營銷方面的工作。”深圳一位從業超15年的老投顧說。

另一個行業普遍共識是，針對證券投顧的激勵機制并不算高，甚至在很多人眼中是“拉胯”的。接受問卷調查的564名投顧中，只有12人認為自己目前獲取的報酬性價比較高。與此同時，認為薪酬性價比偏低的占比為45.21%，認為“太低了”的占比也有18.79%。

江西一位資深投顧表示，“要體現投資顧問的價值，必須在薪酬待遇上給予足夠尊重。”

弱行情帶來信任危機

一個客觀存在的限制是，A股市場低迷給投顧展業帶來一些不利影響。在調研中，投顧描述工作中遇到的困難時，“信任”成為了高頻詞匯。

在上述564名投顧中，有高達75.54%的人表示，客戶只是偶爾聽從自己的指導。廣東一名投顧表示，客戶自主決策意愿強烈，尤其互聯網客戶黏性差，警惕性高，拒絕溝通的也很多。

“客戶認知能力不一，對于投顧建議的接受度較差，基本還是在市場中自生自滅。”面對市場行情低迷、投顧分身乏術、散戶投資者居多的客觀環境，遼寧一位資深投顧無奈道。

更多投顧表示，由于總部推薦的股票、產品表現不佳，導致客戶信任度下降，進一步導致投顧展業更為困難。36家持牌機構中，有75%的機構坦言，收到最多的投訴是推薦策略虧損，而服務不及時或質量不高的投訴則占41.67%。

也有投顧建議，面對市場波動，投顧考核應向資管行業看齊，考核期長短結合，制定彈性考核機制，而不是一刀切地看創收或代銷。

期待更多中后臺支持

值得注意的是，在行業起步較晚、自主權有限的背景下，不管是金融機構還是證券投顧，都在摸著石頭過河。總部如何更好地支撐一線投顧展業，投顧如何及時有效地反映市場聲音，目前尚未形成可靠機制。

調研結果顯示，只有26.77%的投顧認為公司中后臺部門對工作幫助很大，而47.17%的人則認為幫助一般甚至無任何幫助。同樣，有25.89%的人認為公司提供的研究策略對工作幫助很大，而48.94%的人則認為效果一般或沒什么用。

有證券投顧認為，目前投顧發展的最大阻礙，是各市場主體尚未凝成實際共識。過于謹慎的合規要求，在一定程度上限制了投顧業務的發展；財務營收需要則驅使金融機構更多向產品代銷看齊，忽視了客戶權益，也顧不上更加長遠的基礎建設。

換言之，一線投顧要擺脫“銷售”“客服”定位，真正成為幫助客戶進行投資決策的參謀，除了自身努力之外，也需要公司自上而下的支持。調研顯示，分支機構一線人員普遍對總部的數字化賦能感受不深，并希望未來能在學習培訓、客戶行為大數據分析、投研內容輸出、資訊、數據查詢分析等方面獲得更多幫助。

一名來自北京的投顧表示，希望公司能為業務人員提供“一站式可視化客戶投資情況和分析”。還有的投顧提出，希望提高展業效率，比如將投顧業績和收入動態更新，給予投顧更多的創造空間和投顧生產內容的技術升級。